MEDDIC salesmethodologie: hoe je verkoopteam met structuur meer opdrachten wint

Introductie tot de MEDDIC methode

In de B2B-markt hebben MKB-verkoopleiders een aanpak nodig die werkt. De MEDDIC-methode is een bewezen manier om betere verkoopresultaten te halen. Voor MKB-bedrijven biedt deze aanpak voorspelbaarheid en een sterke klantfocus, wat essentieel is om opdrachtente winnen.

In dit artikel leer je hoe ondernemers en verkoopleiders de MEDDIC-methode kunnen gebruiken om meer opdrachten te sluiten in een relatief kortere periode

Voordelen van de MEDDIC methode voor het MKB

Beter overzicht in het verkoopproces

De kracht van de MEDDIC-methode is de duidelijkheid die het biedt. Elk deel van MEDDIC – van meetbare cijfers tot het vinden van een contactpersoon binnen het bedrijf van de klant – is gericht op een goede planning. Voor MKB-bedrijven biedt dit een stevige basis om op te bouwen.

Minder risico’s tijdens je verkoopproces

Met de MEDDIC-methode kun je vroeg zien waar problemen kunnen zitten. Door goed te kijken naar de wensen en het beslissingsproces van je klant, verklein je de kans dat er iets misloopt. Dit helpt om je middelen goed te benutten.

Meer focus op de klant en meer blije klanten

MEDDIC moedigt aan om echt te begrijpen wat klanten nodig hebben. Door goed naar pijnpunten en wensen te kijken, kun je de relatie tussen jou en de klant versterken en de kans op succes verhogen.

Tip: Lees ook ons artikel over van chaos naar consistentie om te leren hoe je met een uniforme aanpak consistentie in je verkoopproces kunt brengen – een belangrijk voordeel van een champion binnen het klantbedrijf.

De onderdelen van MEDDIC: een overzicht

De MEDDIC-methode bestaat uit zes onderdelen, die samen helpen om te bepalen of een klant de juiste match is. Hieronder een overzicht:

1. Metrics - meetbare resultaten
   Metrics zijn de cijfers die je klant wil verbeteren. Voor MKB-ondernemers zijn deze cijfers essentieel om te laten zien hoe jouw oplossing meerwaarde biedt. Denk bijvoorbeeld aan het verhogen van de omzet of het verlagen van kosten.

2. Economic buyer - de belangrijkste beslisser
   De economic buyer, ofwel degene die beslist over het budget, heeft het laatste woord. Bij MKB-klanten kan dit de eigenaar, directeur of financieel manager zijn. Deze persoon bereiken vergroot je kans op succes enorm.

3. Decision criteria - de eisen van de klant
   Het begrijpen van de eisen van je klant is cruciaal. Vraag door naar wat voor de klant belangrijk is, zoals de prijs, betrouwbaarheid of extra functies.

4. Decision process - inzicht in het besluitvormingsproces
   Door het besluitvormingsproces in kaart te brengen, weet je wie je wanneer moet benaderen. Voor MKB-verkoopleiders betekent dit een efficiëntere aanpak.

5. Identify pain - het herkennen van pijnpunten
   De grootste reden waarom klanten kopen, is omdat ze een probleem willen oplossen. De MEDDIC-methode helpt om dieper in te gaan op deze problemen en te laten zien hoe jouw oplossing hen kan helpen.

6. Champion - een interne ondersteuner vinden
   Een champion is iemand binnen het bedrijf van de klant die enthousiast is over jouw oplossing en anderen kan overtuigen van de waarde ervan. Dit is vooral nuttig in verkooptrajecten waarin meerdere mensen betrokken zijn bij de beslissing. Een goede champion kent de organisatie en weet wie belangrijk zijn in het besluitvormingsproces. Voor MKB-bedrijven is het hebben van zo’n persoon belangrijk voor succes.

Metrics - meetbare resultaten vaststellen

Bij de MEDDIC-methode zijn metrics de meetbare resultaten die de klant verwacht te behalen met jouw oplossing. Voor MKB-ondernemers zijn metrics belangrijk om de waarde van je product of dienst te onderbouwen. Denk aan concrete voordelen zoals omzetgroei, kostenbesparing of tijdswinst voor de klant. Vraag de klant welke resultaten voor hen het belangrijkst zijn. Dit helpt om je aanbod direct op hun doelen af te stemmen.

Economic buyer - de persoon die beslist over het budget vinden

De economic buyer is degene die het budget beheert en de uiteindelijke beslissing neemt. Deze persoon vinden is cruciaal, want zij kunnen de deal maken of breken. Bij MKB-bedrijven kan dit de eigenaar, directeur of financieel manager zijn. Probeer in een vroeg stadium van het verkoopproces te ontdekken wie deze persoon is, en zorg dat je je pitch aanpast aan hun prioriteiten en verwachtingen. Het juiste contact binnen de klantorganisatie helpt om sneller en efficiënter tot een overeenkomst te komen.

Decision criteria - de criteria van de klant ontdekken

De decision criteria zijn de eisen van de klant waaraan jouw oplossing moet voldoen. Dit kan variëren van specifieke functies tot prijs en betrouwbaarheid. Vraag de klant waar zij waarde aan hechten en welke criteria doorslaggevend zijn bij hun keuze. Door deze informatie vroeg te achterhalen, kun je de voordelen van jouw oplossing afstemmen op hun verwachtingen en het verschil maken in hun besluitvormingsproces.

Decision process - inzicht in hoe de klant beslissingen neemt

Het decision process, ofwel het besluitvormingsproces, verwijst naar de stappen die de klant neemt om tot een definitieve beslissing te komen. Voor MKB-klanten kan dit proces eenvoudiger zijn dan bij grote bedrijven, maar het blijft belangrijk om te weten wie er betrokken zijn en wanneer beslissingen worden genomen. Door hier vroeg in het proces naar te vragen, weet je precies wanneer je welke informatie moet delen. Dit voorkomt verrassingen en zorgt ervoor dat je op het juiste moment de juiste personen aanspreekt.

Identify pain - de pijnpunten van de klant begrijpen

Klantpijnpunten vormen vaak de reden voor een aankoop. Het gaat hierbij om de problemen of uitdagingen waar de klant dagelijks mee te maken heeft en waarvoor ze een oplossing zoeken. Door tijdens het verkoopgesprek in te gaan op deze pijnpunten en te laten zien hoe jouw oplossing die problemen kan oplossen, creëer je directe waarde voor de klant. Dit aspect van de MEDDIC-methode is vaak doorslaggevend in het winnen van een deal, omdat het de klant helpt inzien waarom jouw oplossing voor hen belangrijk is.

Champion - een interne ondersteuner vinden

Een champion is iemand binnen het bedrijf van de klant die enthousiast is over jouw oplossing en anderen kan overtuigen van de waarde ervan. Dit is vooral nuttig in verkooptrajecten waarin meerdere mensen betrokken zijn bij de beslissing. Een goede champion kent de organisatie en weet wie belangrijk zijn in het besluitvormingsproces. Voor MKB-bedrijven kan dit een sleutelfiguur zijn, bijvoorbeeld een teamleider of een manager die duidelijk het probleem ziet en wil helpen om jouw oplossing intern te promoten. 

Lees ook: Meer weten over hoe dataverzameling en verrijking kan helpen om pijnpunten te identificeren? Bekijk ons artikel over 5 problemen bij B2B dataverrijking en hoe je ze oplost.

Praktische integratie van MEDDIC in je CRM-systeem

Om ervoor te zorgen dat het invullen van de MEDDIC-velden zo min mogelijk tijd kost, kun je gebruikmaken van eenvoudige invoermethoden in je CRM. Hieronder vind je per onderdeel van de MEDDIC-methode slimme manieren om dit snel en efficiënt aan te pakken.

1. Resultaten van de klant (Metrics)

• Snelle keuzeopties: Maak een lijst met standaarddoelen die klanten vaak hebben, zoals “omzet verhogen,” “kosten verlagen,” of “sneller werken.” Verkopers kunnen dan eenvoudig een keuze aanvinken, in plaats van zelf te typen.
• Korte cijfers invullen: Vraag verkopers om alleen de belangrijkste cijfers in te vullen, zoals “+10% omzet” of “-15% kosten.” Dit kost weinig tijd en maakt meteen duidelijk wat de klant wil bereiken.

2. Belangrijkste beslisser (Economic buyer)

• Automatische invulling van functies: Vaak is de beslisser dezelfde persoon, zoals de directeur of financieel manager. Door de CRM-velden hiervoor vooraf in te stellen, kunnen verkopers simpelweg selecteren wie de beslisser is.
• Koppeling met eerdere gegevens: Als de contactpersoon al bekend is in het CRM, kan de informatie automatisch ingevuld worden. Dit scheelt tijd omdat de verkoper niet steeds dezelfde gegevens hoeft in te voeren.

3. Belangrijkste eisen van de klant (Decision criteria)

• Standaard eisen aanvinken: Maak een korte lijst met veelvoorkomende eisen zoals “prijs,” “betrouwbaarheid,” en “extra functies.” De verkoper hoeft alleen de juiste eisen aan te vinken in plaats van uitgebreid te typen.
• Korte antwoorden in gespreksnotities: Verkopers kunnen de eisen tijdens het gesprek snel noteren en later eenvoudig in het CRM kopiëren. Dit houdt het proces snel en overzichtelijk.

4. Hoe de klant tot een beslissing komt (Decision process)

• Keuzemenu met fasen: Voeg een eenvoudige lijst toe met de stappen die de klant vaak doorloopt, zoals “budget goedkeuren” of “vergelijkingsfase.” Hierdoor kan de verkoper snel een algemene indruk geven van het besluitvormingsproces.
• Keuzeopties voor tijdslijnen: Laat verkopers uit tijdsopties kiezen, bijvoorbeeld “binnen 1 maand,” “binnen 3 maanden,” enzovoort. Dit voorkomt dat er gedetailleerde tijdslijnen getypt hoeven te worden en maakt de invoer een stuk sneller.

5. De uitdagingen van de klant (Pain points)

• Standaardcategorieën kiezen: Maak een eenvoudige lijst met veelvoorkomende uitdagingen, zoals “te hoge kosten,” “langzame levering,” of “problemen met klantenbinding.” Verkopers kunnen simpelweg aanklikken wat van toepassing is zonder alles zelf te moeten typen.
• Gebruik van steekwoorden: Moedig verkopers aan om enkel kernwoorden te gebruiken, zoals “kostenbesparing” of “klanttevredenheid.” Korte termen zijn vaak al voldoende en besparen veel tijd.

6. Interne ondersteuner bij de klant (Champion)

• Snel een contactpersoon selecteren: Gebruik een optie waarbij verkopers een bestaande contactpersoon kunnen kiezen en markeren als “Champion.” Dit kost slechts één klik en maakt meteen duidelijk wie binnen het bedrijf jouw oplossing ondersteunt.
• Eenvoudig format voor gegevens: Vraag verkopers alleen om de naam en rol van de Champion in te vullen. Dit is snel gedaan en geeft toch voldoende informatie.

Door deze aanpassingen in het CRM-systeem te maken, kunnen verkopers de MEDDIC-methode snel en zonder uitgebreide administratie invullen. Hierdoor blijven ze gefocust op hun gesprekken met klanten, terwijl alle belangrijke informatie toch goed wordt vastgelegd. Voor meer tips over het versterken van je verkoopteam met data en strategieën, lees ons artikel over lead- en dealkwalificatie in B2B en ontdek hoe kwalificatieprocessen je verkoopresultaten kunnen verbeteren.

Onboarding-tips voor nieuwe medewerkers in het verkoopteam

Een goede onboarding is de sleutel om nieuwe sales-medewerkers snel en effectief met MEDDIC te laten werken. Hier zijn enkele praktische tips:

1. Geef een beknopte handleiding: Stel een korte, begrijpelijke handleiding op waarin de basis van de MEDDIC-methode wordt uitgelegd. Gebruik concrete voorbeelden van hoe de methode in klantgesprekken kan worden toegepast, zodat nieuwe medewerkers direct begrijpen hoe het werkt.

2. Koppel nieuwe medewerkers aan een mentor: Een mentor kan nieuwe medewerkers begeleiden in het gebruik van MEDDIC tijdens de eerste weken. Dit geeft hen de kans om vragen te stellen en van een ervaren collega te leren. Een mentor kan ook feedback geven over het vastleggen van gegevens in het CRM-systeem, waardoor nieuwe medewerkers snel op niveau komen.

3. Gebruik checklists voor klantgesprekken: Een checklist met de zes onderdelen van MEDDIC kan nieuwe verkopers helpen om tijdens klantgesprekken de belangrijkste informatie te verzamelen. Dit maakt het invullen van de velden in het CRM eenvoudiger en helpt hen om geen belangrijke details te missen.

4. Evalueer regelmatig tijdens de eerste maanden: Plan korte evaluatiemomenten in de eerste maanden om te kijken of nieuwe medewerkers zich comfortabel voelen met MEDDIC en of er extra begeleiding nodig is. Dit geeft je inzicht in hoe de onboarding verloopt en waar verbeterpunten liggen.

Veelgemaakte fouten bij het implementeren van MEDDIC en hoe deze te vermijden

Bij de implementatie van de MEDDIC-methode kunnen er valkuilen ontstaan die de effectiviteit in de weg staan. Hier zijn enkele veelvoorkomende fouten en tips om deze te vermijden:

1. Te veel focus op metrics zonder klantinzichten

   • Hoe te vermijden: Metrics zijn belangrijk, maar zonder context en begrip van de klantbehoeften verliezen ze waarde. Moedig verkopers aan om eerst het verhaal achter de cijfers te leren kennen door vragen te stellen over waarom deze cijfers belangrijk zijn voor de klant.

2. Geen goede interne ambassadeur creëren (Champion)

   • Hoe te vermijden: Verkopers vergeten soms om binnen het klantbedrijf een “Champion” te vinden die hen ondersteunt. Herinner het team eraan hoe belangrijk het is om iemand binnen het bedrijf te hebben die enthousiast is over jullie oplossing en anderen kan overtuigen. Zonder een Champion kan het verkoopproces vertragen, dus besteed aandacht aan het vinden van deze persoon.

3. Niet doorvragen over de klantcriteria

   • Hoe te vermijden: Soms nemen verkopers de klantcriteria te snel aan zonder verder door te vragen. Moedig het team aan om altijd te vragen waarom bepaalde criteria belangrijk zijn en hoe jullie oplossing daaraan kan voldoen. Dit helpt om een scherper beeld te krijgen van de klantbehoeften en verhoogt de kans op succes.

4. Het besluitvormingsproces van de klant niet begrijpen

   • Hoe te vermijden: Zonder een duidelijk beeld van het besluitvormingsproces kan het verkooptraject vastlopen. Vraag het team om altijd te informeren naar de verschillende stappen en mensen die bij de beslissing betrokken zijn. Zo kunnen ze het juiste moment en de juiste personen benaderen.

Conclusie

De MEDDIC-methode kan een enorme toegevoegde waarde zijn voor MKB-bedrijven die hun verkoopproces willen versterken. Door je team effectief te trainen en nieuwe medewerkers goed te onboarden, kan de methode eenvoudig en consistent worden toegepast. Vermijd de veelvoorkomende fouten door de focus te houden op klantinzicht, het vinden van een interne Champion, en het begrijpen van de besluitvorming. Met een goed ingeburgerde MEDDIC-methode creëer je een gestructureerd en klantgericht verkoopproces, wat leidt tot meer gesloten deals en sterkere klantrelaties.