In B2B verkoop is het belangrijk om goed scherp te hebben welke leads en welke deals de meeste kans op succes bieden. Als je effectief kwalificeert helpt dat om jouw tijd en de tijd van je salesteam beter te benutten maar ook de juiste prioriteit toe te kennen. En zo dus meer focus te kunnen leggen op de leads die echt potentieel hebben en de deals die voor jou het verschil gaan maken.
In dit artikel deel ik enkele van de meest gebruikte methoden voor het kwalificeren van leads en deals, waaronder BANT, MEDDIC en andere, en hoe deze methodes kunnen bijdragen aan een slimmer en efficiënter verkoopproces.
Wat is lead- en dealkwalificatie?
Lead- en dealkwalificatie draait om het beoordelen van potentiële klanten om te bepalen of ze goed passen bij je product of dienst en of ze klaar zijn om tot aankoop over te gaan. Een goed kwalificatieproces helpt om gerichte verkoopinspanningen te leveren en verhoogt daarmee de kans op succesvolle deals.
Een aantal kwalificatie methodes:
BANT (Budget, Authority, Need, en Timing). Dit model is eenvoudig en al jarenlang populair in Sales in B2B.
BANT is vooral nuttig wanneer je snel wilt beoordelen of een lead de moeite waard is om verder op te volgen en of een deal kansrijk is en wanneer. Het biedt een basis om te beslissen welke leads en deals jouw aandacht verdienen.
Voor verkooptrajecten die complexer zijn, bijvoorbeeld bij verkopen aan grotere organisaties, is MEDDIC een veelgebruikte en effectieve methode. Dit staat voor Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, en Champion:
MEDDIC biedt een diepgaand inzicht in de beslissingsstructuur en de belangrijkste pijnpunten van de klant. Dit maakt het een krachtige methode voor meer complexe, multi-level salesprocessen.
MEDDPICC gaat nog een stap verder en heeft de P van Paper Process en een additionele C van Competition in de methode van kwalificatie:
Naast BANT en MEDDIC zijn er tal van andere methodes die nuttig kunnen zijn, afhankelijk van jouw specifieke situatie:
Hoe kies je de voor jou beste methode?
Welke methode het beste past, hangt af van de complexiteit van jouw salesproces en de aard, prijs en positie van je product of dienst. Soms kan het zinvol zijn om elementen van verschillende methoden te combineren voor een meer op maat gemaakte benadering die perfect aansluit bij jou.
De methode die je gebruikt moet ook effectief zijn en het heeft geen zin om een uitgebreide MEDDIC toe te passen voor een product met een lage prijs en hoge omzetsnelheden. De hoeveelheid tijd en energie die je besteed moet in de juiste verhouding staan met de opbrengst.
In het algemeen gesteld: is je product/dienst laag in prijs en stuur je meer op volume dan kan BANT prima voor je werken. Je besteedt relatief weinig tijd aan de kwalificatie maar bent toch in staat op de juiste leads en deals te focussen.
Is jouw product een grote investering, is het (afbreuk)risico voor de koper daarmee groter, zijn er daarom ook meer mensen en afdelingen bij betrokken? Dan is MEDDIC de geschikte methode.
Bedenk overigens dat een combinatie ook vanuit 1 salespersoon mogelijk is: je onderstroom aan deals (lager in prijs, hoger volume) kwalificeer je met BANT en de Big Fish die je één of twee keer per jaar binnenhaalt kwalificeer je middels MEDDIC.
Waarom kwalificatie belangrijk Is
Kwalificatie helpt om de focus te houden op de leads die het meest waarschijnlijk succesvol zullen zijn. Dit verhoogt niet alleen de efficiëntie, maar zorgt er ook voor dat u een beter begrip ontwikkelt van de behoeften en uitdagingen van uw klanten, wat essentieel is voor het opbouwen van sterke klantrelaties. De juiste tools kunnen je kwalificatie ook verbeteren. Ontdek welke B2B data-tools het beste werken voor jouw bedrijf in onze vergelijking Apollo.io vs Dealfront vs Lusha.
Advies
Wat voor methode je ook toepast, zorg ervoor dat het een integraal onderdeel van je salesproces is en dat iedere medewerker het op dezelfde manier hanteert.
Ook in je CRM systeem moet dit naadloos ingepast zijn zodat je een goede basis legt voor je forecast en jouw salesorganisatie een voorspelbaarder resultaat levert.
Leer van het proces en daarmee bedoel ik dat je evalueert welke leads die doorkomen inderdaad de juiste waren en waarom. En natuurlijk ook andersom, welke leads bleken toch niet te voldoen en waarom niet? Had je dit eerder kunnen weten/uitvragen middels je kwalificatie-methode? Dit moet je consequent toepassen en daarmee een vast onderdeel van je totale verkoopproces.
De methode die je gebruikt moet niet alleen door Sales worden toegepast maar natuurlijk ook door Sales Management en Executives. In je dealreviews, forecastmeetings, 1-op-1’s hanteer je allemaal dezelfde uitgangspunten en zo kan zo objectief mogelijk de status en potentie van leads en deals worden bepaald. Dit zal snel leiden tot een betere, meer accurate forecast (meer over Forecasting in mijn volgende artikel, dus ‘stay tuned’).
Conclusie
Het kwalificeren van leads en deals is een continu proces dat moet worden afgestemd op de specifieke behoeften van uw organisatie en klanten. Door gebruik te maken van methoden zoals BANT, MEDDIC, en andere frameworks, kunt u uw verkoopproces verfijnen en uw kansen op succes vergroten.
Ik ben benieuwd naar jullie ervaringen met deze of andere methodes. Wat werkt goed voor jullie en waarom, en waar zien jullie nog uitdagingen? Ik denk graag met je mee.