Lead- en dealkwalificatie in B2B – basis voor succes?

In B2B verkoop is het belangrijk om goed scherp te hebben welke leads en welke deals de meeste kans op succes bieden. Als je effectief kwalificeert helpt dat om jouw tijd en de tijd van je salesteam beter te benutten maar ook de juiste prioriteit toe te kennen. En zo dus meer focus te kunnen leggen op de leads die echt potentieel hebben en de deals die voor jou het verschil gaan maken.

In dit artikel deel ik enkele van de meest gebruikte methoden voor het kwalificeren van leads en deals, waaronder BANT, MEDDIC en andere, en hoe deze methodes kunnen bijdragen aan een slimmer en efficiënter verkoopproces.

Wat is lead- en dealkwalificatie?

Lead- en dealkwalificatie draait om het beoordelen van potentiële klanten om te bepalen of ze goed passen bij je product of dienst en of ze klaar zijn om tot aankoop over te gaan. Een goed kwalificatieproces helpt om gerichte verkoopinspanningen te leveren en verhoogt daarmee de kans op succesvolle deals.

Een aantal kwalificatie methodes:

1. BANT: de klassieker

BANT (Budget, Authority, Need, en Timing). Dit model is eenvoudig en al jarenlang populair in Sales in B2B.

• Budget: Heeft de klant de financiële middelen om jouw oplossing te betalen?
• Authority: Is de persoon met wie jij in contact bent degene die de beslissing kan nemen?
• Need: Is er een duidelijke behoefte aan jouw product/oplossing/dienst?
• Timing: Is er een tijdlijn bij de klant en past de tijdlijn van de klant bij jouw salescycle?

BANT is vooral nuttig wanneer je snel wilt beoordelen of een lead de moeite waard is om verder op te volgen en of een deal kansrijk is en wanneer. Het biedt een basis om te beslissen welke leads en deals jouw aandacht verdienen.

2. MEDDIC of MEDDPICC: voor complexere verkooptrajecten

Voor verkooptrajecten die complexer zijn, bijvoorbeeld bij verkopen aan grotere organisaties, is MEDDIC een veelgebruikte en effectieve methode. Dit staat voor Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, en Champion:

• Metrics: Welke resultaten wil de klant bereiken, en hoe worden deze gemeten?
• Economic Buyer: Wie heeft de uiteindelijke financiële beslissingsbevoegdheid?
• Decision Criteria: Wat zijn de criteria waarop de klant zijn beslissing baseert?
• Decision Process: Hoe ziet het besluitvormingsproces eruit binnen de organisatie van de klant?
• Identify Pain: Welke uitdagingen/problemen heeft de klant, en hoe kan jouw oplossing dat verhelpen?
• Champion: Is er iemand binnen de organisatie die jou en jouw oplossing actief ondersteunt?

MEDDIC biedt een diepgaand inzicht in de beslissingsstructuur en de belangrijkste pijnpunten van de klant. Dit maakt het een krachtige methode voor meer complexe, multi-level salesprocessen.

MEDDPICC gaat nog een stap verder en heeft de P van Paper Process en een additionele C van Competition in de methode van kwalificatie:

• Paper Process bij complexere deals toepasselijk waarbij het contractgedeelte qua rechten en plichten erg belangrijk is en daarmee risicovoller voor het realiseren van de deal.
• Competition is van toepassing omdat een concurrent niet alleen meer ‘het bekende rijtje’ is maar in deze internationale, bereikbare wereld en alternatieven een totaal andere partij of alternatieve oplossing kan zijn (van een ‘inhouse oplossing’ tot ‘niets doen’).

3. Andere gebruikte methodes

Naast BANT en MEDDIC zijn er tal van andere methodes die nuttig kunnen zijn, afhankelijk van jouw specifieke situatie:

• CHAMP: Richt zich op Challenges, Authority, Money, en Prioritization. Deze methode legt de nadruk op het identificeren van de grootste uitdagingen van de klant en hoe deze prioriteit krijgen binnen hun organisatie.
• GPCTBA/C&I: Dit staat voor Goals, Plans, Challenges, Timeline, Budget, Authority, en Negative Consequences & Implications. Deze methode biedt een holistisch beeld van de doelen van de klant en de mogelijke gevolgen van het niet aanpakken van hun uitdagingen.
• FAINT: Staat voor Focus, Authority, Interest, Need, Timing. Vooral nuttig voor het kwalificeren van leads die nog niet actief op zoek zijn naar een oplossing, maar mogelijk openstaan voor nieuwe ideeën.

Hoe kies je de voor jou beste methode?

Welke methode het beste past, hangt af van de complexiteit van jouw salesproces en de aard, prijs en positie van je product of dienst. Soms kan het zinvol zijn om elementen van verschillende methoden te combineren voor een meer op maat gemaakte benadering die perfect aansluit bij jou.

De methode die je gebruikt moet ook effectief zijn en het heeft geen zin om een uitgebreide MEDDIC toe te passen voor een product met een lage prijs en hoge omzetsnelheden. De hoeveelheid tijd en energie die je besteed moet in de juiste verhouding staan met de opbrengst.

In het algemeen gesteld: is je product/dienst laag in prijs en stuur je meer op volume dan kan BANT prima voor je werken. Je besteedt relatief weinig tijd aan de kwalificatie maar bent toch in staat op de juiste leads en deals te focussen.

Is jouw product een grote investering, is het (afbreuk)risico voor de koper daarmee groter, zijn er daarom ook meer mensen en afdelingen bij betrokken? Dan is MEDDIC de geschikte methode.

Bedenk overigens dat een combinatie ook vanuit 1 salespersoon mogelijk is:  je onderstroom aan deals (lager in prijs, hoger volume) kwalificeer je met BANT en de Big Fish die je één of twee keer per jaar binnenhaalt kwalificeer je middels MEDDIC.

Waarom kwalificatie belangrijk Is

Kwalificatie helpt om de focus te houden op de leads die het meest waarschijnlijk succesvol zullen zijn. Dit verhoogt niet alleen de efficiëntie, maar zorgt er ook voor dat u een beter begrip ontwikkelt van de behoeften en uitdagingen van uw klanten, wat essentieel is voor het opbouwen van sterke klantrelaties.

 Advies

Wat voor methode je ook toepast, zorg ervoor dat het een integraal onderdeel van je salesproces is en dat iedere medewerker het op dezelfde manier hanteert.

Ook in je CRM systeem moet dit naadloos ingepast zijn zodat je een goede basis legt voor je forecast en jouw salesorganisatie een voorspelbaarder resultaat levert.

Leer van het proces en daarmee bedoel ik dat je evalueert welke leads die doorkomen inderdaad de juiste waren en waarom. En natuurlijk ook andersom, welke leads bleken toch niet te voldoen en waarom niet? Had je dit eerder kunnen weten/uitvragen middels je kwalificatie-methode? Dit moet je consequent toepassen en daarmee een vast onderdeel van je totale verkoopproces.

De methode die je gebruikt moet niet alleen door Sales worden toegepast maar natuurlijk ook door Sales Management en Executives. In je dealreviews, forecastmeetings, 1-op-1’s hanteer je allemaal dezelfde uitgangspunten en zo kan zo objectief mogelijk de status en potentie van leads en deals worden bepaald. Dit zal snel leiden tot een betere, meer accurate forecast (meer over Forecasting in mijn volgende artikel, dus ‘stay tuned’).

Conclusie

Het kwalificeren van leads en deals is een continu proces dat moet worden afgestemd op de specifieke behoeften van uw organisatie en klanten. Door gebruik te maken van methoden zoals BANT, MEDDIC, en andere frameworks, kunt u uw verkoopproces verfijnen en uw kansen op succes vergroten.

Ik ben benieuwd naar jullie ervaringen met deze of andere methodes. Wat werkt goed voor jullie en waarom, en waar zien jullie nog uitdagingen? Ik denk graag met je mee.